L’objet qui est sensé combler tes Désirs et faire cesser ta Douleur a de la valeur perçue.
🧠 According to behavioral economics, the human brain constantly (and sometimes subconsciously) perceives an action’s “net value” as Expected Utility minus the Expected Interaction Cost:
NPV = Motivation - Friction. — https://growth.design/course/lesson-sample
La valeur perçue est ce qui peut donner la Motivation à ton prospect d’acheter ton Produit ou service. Ta motivation s’amplifie par le contraste frustration-désir.
La valeur perçue est la tension qui existe entre la frustration liée à la situation actuelle du prospect et le Désir lié à la situation qu’il souhaite atteindre.
Selon Alex Hormozi, la valeur perçue peut être définie comme suit : Valeur perçue = (Résultat rêvé par le client x probabilité qu’il l’atteigne) / (temps requis pour l’atteindre x effort pour l’atteindre)
Ainsi, la valeur perçue de ton offre est fonction de :
- L’adéquation entre ta promesse et le résultat rêvé de ton client idéal
- La probabilité perçue que ton client atteigne ce résultat rêvé grâce à ton offre
- Le temps qu’il perçoit qu’il va lui falloir pour l’atteindre
- L’effort qu’il perçoit qu’il va lui falloir pour l’atteindre
Dans chacune de ces 4 propositions, tu peux remarquer le mot “Percevoir”.
Tout simplement parce que la valeur perçue de ton offre dépend de ton Marketing et de comment ton client perçoit avant d’acheter (confiance en ta marque, Clarté de ton offre…)
La valeur perçue est liée à L’argent, car elle utilise différents Biais cognitifs, comme une Tarification élevée, pour communiquer une haute Valeur. La réalité peut être bien différente.
Risque de decorreler valeur perçue et valeur réelle
Avoir une haute valeur perçue mais une faible Valeur t’empêchera de rester longtemps en Business. C’est ce que font les Illusionistes
Si par exemple, le produit est mauvais… et que le formateur arrive à le vendre incroyablement bien. C’est le PIRE des scénarios. Car chaque client insatisfait va le dire à 10 autres prospects. L’idée que ses produits sont médiocres va se répondre tel un virus. Chaque vente ajoute de la friction pour les suivantes. Obligeant le formateur à être encore plus agressif dans ses lancements. Maintenant, imagine l’effet inverse : tes clients sont régalés par l’expérience proposée. Ils sont surpris et comblés… ils en parlent à 1-2 amis. Dans cette configuration, chaque vente rend les suivantes plus faciles. Tu arrives à sentir l’effet exponentiel ? — Damien P.
Aller plus loin :
- Changer la perception du prospect
- Ta motivation s’amplifie par le contraste frustration-désir
- Psych Framework
Lien : Valeur
Sources : https://www.youtube.com/watch?v=_E-YJNaNeHM