Un cadre est une perspective. C’est simplement un ensemble de Croyances que tu donnes aux autres pour qu’ils voient les choses comme toi.
Une fois qu’ils adoptent ton cadre, cela dicte l’Interprétation de la situation (voir La formule de l’autorité)
Quand tu réagis à l’autre personne, cette personne maîtrise le cadre. Quand c’est l’autre personne qui réagit à ce que tu dis et fais, c’est toi qui maîtrise le cadre.
Maîtriser le cadre revient à prendre le lead de la danse intellectuelle et émotionnelle de la Communication.
People obey signals they can’t even explain —Chase Hughes
Si tu ne maîtrises pas le cadre, tes arguments vont manquer 100% du temps. Avant même d’essayer de Persuader qui que ce soit, il faut créer un contexte favorable à ton discours. Ton cadre
When frames come together, the first thing they do is collide. And this isn’t a friendly competition—it’s a death match. Frames don’t merge. They don’t blend. And they don’t intermingle. They collide, and the stronger frame absorbs the weaker. Only one frame will dominate after the exchange, and the other frames will be subordinate to the winner. This is what happens below the surface of every business meeting you attend, every sales call you make, and every person-to-person business communication you have.
Pour obtenir l’Attention de ton interlocuteur, et ensuite faciliter sa Prise de décision, il est important de gérer les cadres les plus courants qu’ils pourront poser (afin de ne pas se faire absorber par ceux-ci).
Les cadres que tu peux utiliser
Il y a 4 cadres listés ci-dessous, que tu peux utiliser pour Créer du désir et obtenir l’Attention de ton audience. L’attitude pour les gérer doit être le jeu, l’amusement :
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L’intrigue : les gens n’aiment pas entendre ce qu’ils savent déjà. C’est pourquoi tu dois donner de l’intrigue, du mystère pour t’emparer de ce cadre. La meilleure manière est de raconter une histoire personnelle ou quelque chose d’inattendu. Les gens adorent savoir quels obstacles tu as rencontré et comment tu les as gérés. L’histoire doit être pertinente. L’histoire doit avoir des trous pour rester mystérieuse.
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Le cadre temporel: “J’ai seulement 10 minutes, mais je t’en prie.” ou bien “C’est une offre limitée dans le temps” Un cadre temporel se produit quand tu imposes des contraintes de temps sur les autres. Pour briser un cadre temporel, tu peux simplement affirmer que tu ne travailles pas de la sorte, et que si la personne veut travailler avec toi elle doit s’adapter.
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Le cadre du prix : c’est la somme des actions que tu entreprends pour que ta Cible comprenne que tu es prisé, plus important que lui. Tu dois Construire la confiance en toi si tu veux produire ce cadre. Tu dois agir comme si tu étais le prix à gagner, et que tes interlocuteurs pourraient perdre gros si ils ne prêtent pas Attention. → Attention à ce que ça ne devienne pas une bataille avec Ton égo contre le leur. Si tu ne te donnes pas de Valeur, personne d’autre ne le fera
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Le cadre de l’autorité morale : Beaucoup de Valeur perçue peut être attribuée à des choses comme la justice, la morale, l’écologie, la responsabilité sociale…
Gérer les cadres des autres
Le pouvoir s’établit quand quelqu’un a plus de pouvoir qu’un autre, en vertue des normes sociales. La seule manière de renverser ce cadre est d’utiliser la défiance et l’humour. → Fais sentir à ces personnes que tu es un pro, que ce que tu dis est important, que ton temps est précieux, avec humour.
La ‘neediness’ et le doute tuent le cadre de pouvoir. Tu ne dois dépendre que de toi. Ce n’est pas nécessaire de vouloir les choses. Laisse-les venir à toi. Si nécessaire, tu peux même partir pour montrer que tu ne vas pas leur courir après Les questions à ne pas poser :
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Tu penses toujours que c’est un bon deal ?
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Donc, t’en penses quoi ?
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On pourrait signer dès maintenant si tu me le demandes
Le cadre de l’analyste c’est quand ton interlocuteur veut des nombres. Ça se produit très souvent quand on est en face d’ingénieurs ou de financiers. Ils adooorent les nombres, surtout ceux qui sont gros et qui grossissent. Pour briser ce genre de cadre, utilises le Copywriting & Storytelling pour cibler leurs Émotions
Dans l’ensemble les cadres seront constamment challengés. Le doute brise tes cadres. Ne doute pas, engage toi, sois fort.
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Sylvain Kerkour x Oren Klaff - Pitch Anything https://pitchground.com/blog/pitch-anything-summary/#Pitch_Anything_Summary_Chapter_1_The_Method