Après l’Économie de l’attention, les gens, à force d’être bombardés d’Information ne prêtent même plus Attention.
La quantité d’informations (précises et fiables) sur les produits et services auxquelles peuvent accéder les clients est devenue écrasante.
Dans ce contexte, les individus se rabattent facilement sur des préjugés cognitifs (Biais de confirmation, Persévérance dans la croyance, Effet d’ancrage, Biais du statu quo…)
Tout le monde y gagne alors à trouver du sens, et donc à avoir des conseils venant d’une personne de Confiance, pour éviter aux individus d’avoir à analyser toutes les informations eux-mêmes (Surcharge cognitive)
Il y a beaucoup d’Informations. Laissez-moi vous aider à en tirer du sens.
Trouver du sens et avoir Confiance en ce nouveau sens touvé, c’est ce qui a le plus de Valeur pour les individus de cette économie.
Conséquences pour le Marketing
Le marketing doit s’assurer que :
- le client est en confiance dans sa propre démarche, qu’il a posé toutes les bonnes questions, hiérarchisé les informations importantes et identifié les sujets importants. Les clients qui ont donné du sens aux informations sont rassurés sur leur capacité à prendre une décision potentiellement importante.
- le vendeur n’était pas focalisé sur ses propres intérêts mais sur ceux de son client, a fourni des informations complètes, précises et adaptées à la recherche du client.
La Stratégie marketing est bien celle d’un Guide qui va aider à y voir plus clair dans le désordre. Le but du jeu devient de fidélier son audience (Raconter ta légende personnelle)
les commerciaux les plus performant, ceux qui cherche à générer du sens, permettant aux clients d’appréhender des flots d’information et de prendre des mesures audacieuses et déterminante avec confiance et l’esprit tranquille — Harvard Business Review