Highlights
Notre cerveau n’a pas changé (malgré l’avancement de la technologie)
Steve Jobs comparait l’ordinateur à « un vélo pour notre esprit » : le vélo amplifie votre effort musculaire et vous permet d’aller plus loin, plus vite et en dépensant moins d’énergie ; l’ordinateur amplifie votre effort intellectuel de la même manière. La technologie ne nous transforme pas vraiment, elle amplifie nos tendances naturelles
Le secret de la lettre qui valait des millions
Pendant des années, Gary Halbert suit ces conseils et il enchaîne les flops. Mais au moment de rédiger sa fameuse lettre, il a un instant d’hésitation : tous ces conseils « prouvés » sont-ils vraiment la meilleure manière de toucher son client ? Il rumine alors sur une question : « Gary, que ferais-tu si tu devais absolument faire marcher ta prochaine campagne ? Que ferais-tu si tu ne pouvais envoyer qu’une seule lettre et si, en cas de non-réponse, tu te faisais littéralement décapiter ? »
Trois astuces psychologiques pour faire une vente en seulement 361 mots
Si quelqu’un possède une information vous concernant, vous ne pouvez pas résister à la tentation de la découvrir. C’est pour ça que vous cliquez à tous les coups sur la notification « Tante Jacqueline a posté un commentaire sur un post vous mentionnant » – vous n’êtes pas si intéressé que ça par les opinions de Tata Jacquie, mais ça parle de vous.
Trois astuces psychologiques pour faire une vente en seulement 361 mots
Vous ne descendez pas d’une famille de ploucs – non Monsieur ! Vous descendez d’une illustre lignée, avec son propre blason, qui remonte à plusieurs siècles. Et désormais, vous pourrez afficher ce fier emblème au-dessus de la table à manger.
Trois astuces psychologiques pour faire une vente en seulement 361 mots
Pendant des millénaires, faire partie d’un clan familial était un pilier de notre identité sociale. Le clan vous protégeait de vos ennemi
Deux manières de survivre au XXIe siècle
Si les technologies de communication en viennent progressivement à dominer notre monde, vous avez donc deux options : Vous pouvez devenir programmeur ou ingénieur et participer au développement de la prochaine vague de ces technologies. Ou devenir marketeur et utiliser la puissance de ces outils pour propager votre message. Dans ce livre, je vais vous expliquer comment mettre en place l’option 2
Deux manières de survivre au XXIe siècle
Ma définition du marketing est large : le marketing, c’est l’art et la science de convaincre quelqu’un de faire quelque chose. L’option 2 couvre donc la vente d’un produit, mais aussi la création d’une vidéo YouTube, la politique, la négociation, la prise de parole en public et même le design d’une interface intuitive. Tyler Cowen inclut le management et le leadership dans la même catégorie : il s’agit de convaincre quelqu’un de faire quelque chose.
Trois étapes pour apprendre à vendre
: la vente et le marketing sont des compétences que n’importe qui peut acquérir. Il y a pour cela trois étapes :
Trois étapes pour apprendre à vendre
Comprendre les bases de ce que les sciences sociales nous apprennent sur la psychologie humaine.
Trois étapes pour apprendre à vendre
Observer ce qui marche déjà pour d’autres entreprises, l’analyser et le répliquer.
Trois étapes pour apprendre à vendre
Tester ce que vous apprenez dans vos propres projets.
Trois étapes pour apprendre à vendre
certaines études sont instructives pour comprendre le comportement des primates civilisés qui nous entourent.
Trois étapes pour apprendre à vendre
Prenez par exemple cette étude emblématique menée par Richard Thaler en 1983, où la question suivante est posée aux participants : « Vous êtes à la plage. Il fait chaud et vous auriez bien envie d’une bière. Un compagnon de bronzette décide d’aller acheter quelques cannettes bien fraîches et propose de vous en rapporter une. Comme il n’y a qu’un seul endroit où acheter de la bière sur cette plage, votre ami imagine que le prix sera potentiellement élevé. Pour vous éviter une mauvaise surprise, il vous demande quel est le maximum que vous seriez prêt à payer pour votre canette. Si le prix est inférieur ou égal à votre chiffre, il achètera une bière pour vous. Mais si le prix est au-dessus du vôtre, il n’achètera pas. Vous faites confiance à votre ami pour ne pas vous arnaquer et il n’y a pas de possibilité de négocier le prix avec la boutique. Quel prix maximum êtes-vous prêt à payer ? » Les participants sont séparés en deux groupes : le premier groupe pense que la seule source de bière disponible est le bar d’un hôtel de luxe ; le second croit qu’il s’agit d’un magasin décrépi. Sans surprise, le groupe qui imagine un hôtel de luxe est prêt à payer significativement plus (2,65 ) pour la même canette de bière, qui sera bue sur la même plage et sans avoir mis les pieds dans le magasin, quel que soit le scénario.
Trois étapes pour apprendre à vendre
Cette expérience souligne que nous ne prenons pas nos décisions sur la « valeur objective » d’un produit, mais sur sa « valeur perçue ».
Trois étapes pour apprendre à vendre
la science n’est pas la seule source d’inspiration des marketeurs – ni même la meilleure. Il est encore plus utile d’analyser les stratégies qui marchent pour d’autres entreprises et sur d’autres marchés, et de les adapter à vos propres projets.
Trois étapes pour apprendre à vendre
Un exemple inattendu vient du romancier Steven Pressfield. Au début de sa carrière, Pressfield est un écrivain raté
Trois étapes pour apprendre à vendre
Tout change avec la publication en 1995 de La Légende de Bagger Vance , un roman historique de golf qui devient instantanément un best-seller
Trois étapes pour apprendre à vendre
Selon Pressfield, l’histoire de son best-seller est construite sur le modèle de la Bhagavad-Gita , un ancien texte hindou. Son raisonnement est le suivant : si cette histoire a survécu pendant des milliers d’années, sa structure doit résonner de manière profonde avec l’expérience humaine. Pressfield transpose le mythe dans un nouveau contexte
Trois étapes pour apprendre à vendre
Finalement, le meilleur professeur est de tester par vous-même pour voir ce qui fonctionne. Par exemple, Tim Ferriss, auteur du best-seller La Semaine de 4 heures 3 , explique avoir choisi ce titre après avoir utilisé Adwords, la plateforme de publicité de Google, pour déterminer quelle combinaison de titre et de sous-titre générait le plus de clics. Et pour choisir l’illustration de couverture la plus efficace, il a placé différentes versions de la jaquette dans des librairies, puis a compté combien de passants intrigués s’arrêtaient pour feuilleter chaque version.
Trois étapes pour apprendre à vendre
nous allons suivre ces trois étapes (fondamentaux de la psychologie humaine, études de cas réels et mise en pratique) pour accomplir les trois missions de tout entrepreneur : comprendre les besoins cachés de votre client, trouver une bonne idée de business et vendre votre produit.
Chapitre 2. La vérité sur l’art scandaleux du marketing
Si vous savourez le pancake le plus délicieux au monde, vous ne pourrez jamais communiquer cette expérience à votre entourage et, avec le temps, le souvenir va s’effacer de votre propre mémoire. Mais si vous mangez le plus beau pancake au monde, vous en tirerez des centaines de likes sur Instagram et vous aurez une vidéo qui capture parfaitement ce souvenir.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
L’humain est-il un animal qui a juste besoin de nourriture et d’un abri pour survivre et être heureux ? Non, nos besoins psychologiques et sociaux sont tout aussi importants
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
Idée reçue 1 – « Le marketing sert à nous vendre des produits dont nous n’avons pas besoin » Pour comprendre si cette vision (cynique mais très répandue) du marketing est correcte, nous devons comprendre ce qu’est un « besoin ». En marketing, un besoin est une douleur ou un problème que le client veut résoudre. Donc si je veux une Rolex à 10 000 € pour impressionner mes collègues sur le court de golf, c’est un besoin – car j’ai une pulsion interne de prouver que j’appartiens au groupe social.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
dans ce livre je vais utiliser « besoin » au sens marketing « une douleur ou un problème que le client veut résoudre », et non pas au sens de « nécessité indispensable à la survie de l’individu ».
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
La conséquence de cette définition est que le besoin (dans le sens marketing du terme) est purement subjectif à l’individu. Mes besoins ne sont pas vos besoins. Ou plutôt, nous avons tous les mêmes besoins, mais nous avons différentes manières de les remplir.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
Les meilleurs marketeurs cultivent deux traits de personnalité : la curiosité et l’empathie. Pour réussir dans l’entreprenariat, vous devez étudier les vraies causes du comportement humain. Bien souvent, ces motivations cachées sont moins nobles que les justifications qu’on présente publiquement, mais elles révèlent la profonde humanité d’actions qui semblent à première vue incompréhensibles
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
Juger votre client est rarement rentable – il faut l’observer et l’accepter tel qu’il est.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
ça veut dire que certains marketeurs sont en empathie avec des besoins qui vous semblent moralement corrompus (fumer, parier, coucher, perdre son temps, vivre dans le luxe – ou tout ce qui contredit votre inclination morale personnelle). Peut-être que vous préférez gérer votre stress en faisant du yoga plutôt qu’en faisant la fête – mais ça n’en rend pas moins réel le besoin auquel répond une bouteille de vodka.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
Choisissez un client que vous voulez servir et un besoin que vous désirez encourager.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
Idée reçue 2 – « Le marketing joue sur les mots et les perceptions, mais il n’y a pas de substance derrière » On confond facilement « marketing » avec « pub » et « communication », qui ne sont que la partie émergée de l’iceberg. C’est le même biais qui nous fait croire que l’essence de la politique est de faire des discours à la télé (au lieu des machinations derrière les coulisses) et que la carrière d’un musicien se construit sur scène devant des fans en délire (au lieu des heures passées dans le studio de répétition). La pub est la partie la plus visible du marketing, mais pas la plus importante.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
« Marketing » vient du mot anglais « market » qui signifie « le marché » – c’est-à-dire l’ensemble des individus ou entreprises qui sont des clients potentiels de votre produit. Le marketing rassemble toutes les activités qui visent à comprendre le marché et à répondre à ses besoins : cela va bien plus loin que simplement faire parler de vous.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
le marketeur intelligent sait que trouver une idée de business, c’est du marketing (puisque le marché décidera si votre idée est bonne ou non). Concevoir le produit, c’est du marketing (puisque vous devez comprendre le besoin du marché avant de pouvoir y répondre). Et même recruter un employé, c’est du marketing (puisque vous devez motiver un talent à travailler chez vous). Prenez par exemple le pancake rebondissant du début de ce chapitre : l’idée marketing est au cœur même de la recette du produit.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
Idée reçue 3 – « Un bon produit n’a pas besoin de marketing » Certains entrepreneurs imaginent que leur produit est tellement génial qu’il peut se passer de marketing. Ils ont tendance à se planter. Si vous n’avez pas identifié de besoin ni de marché cible, comment savez-vous qu’il y a une demande pour votre produit ? Si vous ne faites pas l’effort de présenter clairement les bénéfices du produit, qui prendra le temps de les comprendre ? Si vous ne prenez pas la peine de parler de votre produit aux clients potentiels, comment sauront-ils que vous existez ?
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
C’est vrai que vous n’avez pas forcément besoin de faire de pub pour promouvoir votre produit – mais c’est tout aussi vrai que le marketing ne se résume pas à la pub. Vous pouvez aussi publier des articles intéressants, qui parlent des besoins de votre client idéal et le conduisent vers votre produit. Ou alors vous pouvez utiliser le bouche-à-oreille, aussi appelé en jargon web « la viralité ».
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
Idée reçue 4 – « Le marketing doit créer le besoin » Certains attribuent au marketing des pouvoirs presque surnaturels. Le marketing serait une technique de contrôle mental irrésistible qui pourrait convaincre les gens d’acheter n’importe quoi. Ou plutôt : le marketing ferait un lavage de cerveau à tous les gens plus bêtes que vous (c’est-à-dire tous ceux qui font des choix différents des vôtres) – mais, bien sûr, vous n’êtes pas affecté.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
un marketeur ne peut pas créer un besoin à partir de rien. Sa mission est beaucoup plus subtile : jouer sur vos besoins cachés et vos préjugés existants.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
Par exemple, prenons l’iPhone. Personne n’avait besoin d’un iPhone en 2000. Steve Jobs a-t-il donc créé un besoin ? Pour trouver la réponse, il suffit de faire la liste des besoins auxquels l’iPhone répond : L’iPhone vous connecte à votre famille et vos amis. L’iPhone vous tient informé de l’actualité. L’iPhone peut répondre à toutes les questions que vous vous posez (via Google). L’iPhone vous divertit quand vous vous ennuyez. L’iPhone joue de la musique. L’iPhone prend des photos. L’iPhone est un marqueur de statut social. Aussi brillant fût-il, Jobs n’a pas inventé les besoins sociaux ou l’envie de se distraire – d’ailleurs rien sur cette liste n’a été inventé par Apple
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
le créateur du Segway a commis le péché capital du marketeur : il ne savait pas quel besoin son produit était censé résoudre, ni à quels clients il devait s’adresser.
Quatre idées reçues qui montrent que le marketing n’est pas ce que vous croyez
L’énorme campagne de communication de Segway a permis de parler à des millions de personnes d’un produit… dont elles ne voulaient pas. Un marketing efficace connecte votre produit aux besoins de votre client – mais vous ne pouvez pas créer ce besoin de toutes pièces.
Les bases du marketing expliquées en trois lignes
Le marketing, c’est : Comprendre les (vrais) besoins de votre client. Présenter votre produit comme une solution crédible à ces besoins. Mettre votre message en face des bonnes personnes.
Les bases du marketing expliquées en trois lignes
vous verrez le marketing partout : en politique, au cinéma (pas juste dans les bandes-annonces), dans les galeries d’art, dans les religions et même dans les profils sur les sites de rencontres.
Les bases du marketing expliquées en trois lignes
Tout marketing part du même endroit : les besoins humains. Dans les cinq prochains chapitres, nous allons examiner ces besoins.
Les bases du marketing expliquées en trois lignes
« simple » ne veut pas dire facile
Chapitre 3. Les besoins cachés de votre futur client
pour monter un business qui marche, vous devez répondre à un besoin.
Découvrir le besoin inavoué des apprentis dragueurs
Le marketing est l’art de montrer à votre client comment votre produit va résoudre son problème
Découvrir le besoin inavoué des apprentis dragueurs
Mais il y a une complication : ça n’est pas toujours évident d’identifier le besoin. Parfois le client vous ment ou n’ose pas avouer ses vrais désirs – mais le plus souvent, le véritable besoin est enfoui au plus profond de son inconscient.
Découvrir le besoin inavoué des apprentis dragueurs
cet effort en vaut le coup : la première fois que j’ai identifié un « besoin caché », mon business a décollé
Découvrir le besoin inavoué des apprentis dragueurs
si tout le monde fait la même promesse, la seule manière de vous différencier est de recourir à la surenchère. Le premier coach annonce « devenez plus attirant », le suivant renchérit « séduisez même si vous êtes moche » et rapidement ça devient « séduisez n’importe quelle femme (même un top model) en 15 minutes, même si vous êtes gros, moche, pauvre, timide et que vous n’avez aucun sens de l’humour ». Plus personne n’y croit
Découvrir le besoin inavoué des apprentis dragueurs
à force d’étudier le milieu de la séduction, j’ai remarqué que « le sexe » n’était pas le seul besoin. Premier indice : les hommes dans ce milieu passaient un temps fou à discuter sur des forums pour se vanter de leurs conquêtes et s’échanger des conseils de drague. Encore plus intriguant, les méthodes de séduction les plus « prestigieuses » dans ces forums étaient les plus difficiles.
Découvrir le besoin inavoué des apprentis dragueurs
Finalement, voici la plus aberrante de toutes les anomalies : certains adhérents déçus du mouvement finissaient par adopter une nouvelle philosophie (parfois appelée MGTOW pour « men going their own way ») qui rejette par amertume toute relation avec les femmes et glorifie le célibat !
Découvrir le besoin inavoué des apprentis dragueurs
Par exemple, il était beaucoup plus impressionnant d’aborder une femme dans la rue que dans une boîte de nuit.
Découvrir le besoin inavoué des apprentis dragueurs
Certains hommes, ignorés par les femmes, développent un terrible complexe d’infériorité. Ils imaginent que, si les femmes ne veulent pas d’eux, alors ils ne valent rien – et cette idée est constamment renforcée par le milieu du coaching en séduction vers lequel ils se tournent pour résoudre le problème. La drague devient bien plus qu’une affaire de sexe : un moyen de prouver que vous êtes un « vrai mec ».
Vendre plus en promettant moins
Vendre plus en promettant moins
Vendre plus en promettant moins
Quand j’ai compris que le besoin profond de l’apprenti dragueur était l’estime de soi, et non pas seulement le sexe, j’ai réalisé que mon marketing (et celui de mes concurrents) passait à côté du vrai problème. J’ai échangé des milliers d’e-mails avec les lecteurs de mon blog, et j’ai compris que la plupart lisaient des blogs de séduction depuis des mois (ou pour certains des années)… mais n’avaient jamais rien mis en application. La plupart de ces hommes étaient pétrifiés, car ils n’osaient pas se lancer dans la drague de rue
Vendre plus en promettant moins
Évidemment, passer leurs journées à lire des conseils qu’ils n’avaient pas le courage d’appliquer n’améliorait pas leurs problèmes d’estime de soi.
Vendre plus en promettant moins
Ce besoin non résolu était pour moi une opportunité. J’ai changé mon message : « Vous n’avez pas de succès avec les femmes, car vous manquez de confiance en vous. Jusqu’ici vous avez essayé de masquer ce manque de confiance avec des phrases toutes faites et des techniques de manipulation. Et est-ce que ça a marché ? Non. Au contraire : plus vous vous reposez sur des routines, plus vous renforcez dans votre propre tête l’idée que vous ne méritez pas de séduire cette femme. Ces méthodes ultra-compliquées vous font stresser, donc vous n’osez pas faire le premier pas. Ou quand vous osez, vous n’avez pas l’air naturel.
Vendre plus en promettant moins
La solution est de surmonter votre peur. Vous oserez enfin parler aux femmes qui vous attirent et leur montrer votre vraie personnalité. Je ne vous promets pas que vous pourrez séduire n’importe qui – mais au moins vous aurez tenté votre chance. Vous ne serez plus le loser caché dans un coin, qui regarde les femmes de loin sans oser aller leur parler. »
Vendre plus en promettant moins
Si vous mettez le doigt sur le problème le plus douloureux de votre client, vous n’avez pas besoin d’exagérer : une description honnête de la situation créera de fortes émotions. Pour vendre mon produit, il me suffisait de raconter l’histoire vraie d’un échec amoureux, où j’avais rencontré une fille qui me plaisait – et qui semblait aussi intéressée – mais avec laquelle j’avais été trop lent à faire le premier pas, et qui avait fini dans les bras d’un autre. À vos yeux, cette anecdote n’a probablement rien d’incroyable, mais pour les hommes à qui je m’adressais, c’était le reflet honnête d’une des pires déceptions de leur vie.
Vendre plus en promettant moins
J’avais trouvé mon positionnement unique dans le marché ultra-concurrentiel des coachs en séduction. J’ai retravaillé tout mon site et mon contenu autour de cette idée, et j’ai monté un programme d’entraînement payant pour aider les hommes timides à surmonter leurs peurs.
Uber est une innovation psychologique
Comme tout entrepreneur qui détecte un problème, Camp s’est demandé : comment rendre cette expérience dix fois meilleure ?
Uber est une innovation psychologique
Garrett Camp, un des cofondateurs de Uber, était exaspéré par le système des taxis à San Francisco
Uber est une innovation psychologique
Pour lui, ça n’était pas une question de coût (sa précédente start-up avait été vendue à eBay pour 75 millions de dollars, donc il était déjà riche). Le pire, c’était de ne pas savoir. Est-ce que le taxi que j’ai appelé est sur le point de tourner le coin de la rue ? Ou est-ce qu’il a oublié que j’existe ? L’esprit humain n’aime pas l’incertitude
Uber est une innovation psychologique
Ajoutez à ça un deuxième moyen de réduire l’incertitude : vous savez exactement combien vous allez payer avant même de commander la course
Vendre plus en promettant moins
la solution à un problème marketing n’est jamais la surenchère de promesses. Souvent, notre produit ne se vend pas car nous n’avons pas identifié le vrai besoin.
La pyramide des besoins
La pyramide de Maslow classifie nos besoins en cinq catégories : Les besoins physiologiques : manger, boire, avoir un endroit chaud et sec où dormir… Les besoins de sécurité : avoir une source de revenu stable, être en bonne santé, être protégé des animaux sauvages qui rôdent la nuit… Les besoins d’appartenance : être aimé par votre famille, apprécié par vos collègues, collecter des likes sur Instagram, vous faire inviter à la boom chez Cindy de la 5 e B… Les besoins d’estime : à vos propres yeux (vous sentir plus compétent et vertueux que la moyenne des gens) et aux yeux des autres (vous sentir valorisé au travail, conduire une plus belle voiture que votre beau-frère…). Les besoins d’accomplissement de soi : exprimer sa créativité, se sacrifier pour les autres, trouver Dieu, suivresapassion…
Quel besoin remplit un film d’action ?
la hiérarchie est contestée et il a été suggéré que l’ordre des besoins est partiellement culturel
Quel besoin remplit un film d’action ?
Tout ce que les gens achètent répond à un ou plusieurs de ces besoins, que ce soit un sac à main de designer italien, un coaching en séduction ou un livre de cuisine.